Workshops & Beratung

Für relevante Vertriebsthemen bieten wir Workshops und Einzelberatungen an.
Die Berechnung erfolgt nach Stundenhonorar oder als Pauschale.

Beim Workshop teilnehmen sollen:

  • Geschäftsführer
  • Vertriebsleiter, Key Account Manager
  • Marketingleiter, Produktmanager
  • Vertreter Innendienst Kunden-/Serviceabteilung
  • Bei technischen Produkten: Vertreter Produktion

Wofür steht Ihr Unternehmen und wo wollen Sie hin? Kennt auch der Vertrieb die Unternehmensstrategie?

Der Strategie-Workshop
Der Strategie-Workshop

"Unternehmensführung ist nicht die Beschäftigung mit Gegenwartsproblemen,
sondern die Gestaltung der Zukunft."
Daniel Goudevert (Autor und Ex-VW-Vorstand)

Ein erfolgreicher Vertrieb orientiert sich an den Unternehmenszielen. Diese leiten sich aus der Unternehmensstrategie ab. Wir empfehlen, die Unternehmensstrategie auszuformulieren, damit eine klare und gemeinschaftliche Vorstellung im Unternehmen über die wesentlichen strategischen Herausforderungen besteht.

Wir analysieren Markt, Wettbewerb und strategische Herausforderungen, sehen uns Ihre strategischen Optionen an, entwerfen ein Zukunftsbild (Vision) und leiten daraus Unternehmensziele ab. Wir prüfen, ob Ihre heutige Organisation für zukünftige Herausforderungen gut aufgestellt ist, legen Meilensteine der Strategie fest und machen einen Implementierungsplan.


Kennen Sie (und Ihre Kunden) die Kernkompetenzen Ihres Unternehmens?

Workshop Kernkompetenzen: Was macht Ihr Unternehmen speziell?
Workshop Kernkompetenzen: Was macht Ihr Unternehmen speziell?

Kernkompetenzen bestehen aus dem charakteristischen Können und den spezifischen Fähigkeiten eines Unternehmens. Aus den Kernkompetenzen ergibt sich der Nutzen, den ein Unternehmen seinen Kunden bietet. Mit den Schlüsselpersonen Ihres Unternehmens analysieren wir, welche Kernkompetenzen Ihr Unternehmen hat. Sie werden sehen, dass eine saubere Definition gar nicht so einfach ist. Mit der Formulierung der Kernkompetenzen haben Sie einen wesentlichen Schritt für Ihre Unternehmensstrategie getan. Sie werden klarer sehen, wie Ihre Position und Ihre Chancen am Markt sind und in welchen Bereichen Investitionen sinnvoll sind, um zukünftiges Wachstum zu generieren. Das Ergebnis ist zudem sofort anwendbar: Sie werden knapp und klar sagen können, was Ihr Unternehmen "ausmacht" – der Kern für jedes Verkaufsgespräch ist gefunden.


Erzielen Sie den bestmöglichen Preis für Ihr Produkt?

Workshop Preisgestaltung
Workshop Preisgestaltung

Erzielen Sie einen Premiumpreis für Ihr Produkt, weil Sie einen knackigen Kundennutzen bieten, den sonst niemand hat? Oder gehen Sie preislich mit dem Wettbewerb mit und ärgern sich über sinkende Margen? Drücken Rabatte, die Sie Ihren Kunden in der Vergangenheit eingeräumt haben, jetzt auf Ihren Gewinn? Sie wollen Ihre Rendite verbessern? Der wirksamste Hebel für eine höhere Rendite ist eine Preiserhöhung.

Wir bestimmen die Preisbandbreite für Ihr Produkt und legen den Zielpreis für einzelne Kunden/Kundengruppen fest. Wir definieren den Mehrwert aus Kundennutzen und Service und durchleuchten Ihre Rabattpolitik. Wir zeigen Ihnen Möglichkeiten für Preiserhöhungen wie z.B. Berechnung bisher inkludierter Leistungen, Änderung der Zahlungsbedingungen oder Bemessung des Verkaufs am Deckungsbeitrag.


Sind Sie mit dem Umsatz hinter Plan, weil Ihre Branche in einer Rezession steckt und Kunden abwartend agieren?

Workshop Abschlüsse in schwierigen Zeiten
Workshop Abschlüsse in schwierigen Zeiten

Aufgrund des gestiegenen Kostendrucks haben Ihre Kunden das Einkaufsbudget gekürzt. Aufträge, die nicht dringend sind, werden vorerst nicht vergeben. Bekommen Sie doch einen Auftrag, werden hohe Preisnachlässe und weitere Zugeständnisse gefordert.

Wir zeigen Ihnen Möglichkeiten, in der schwierigen Phase an Aufträgen zu kommen. Wir analysieren Ihre Kunden (welche Märkte, auf denen Sie tätig sind, sind von Rezession weniger betroffen), bewerten Ihre aktuellen Vertriebschancen, um den Ressourceneinsatz auf die richtigen Kunden zu fokussieren (wo ist der größte Bedarf/das größte Kundenproblem?), besprechen Angebots-Splitting und Preismodelle, die den Kapitaleinsatz beim Kunden minimieren. Wir sagen Ihnen, wie Sie sich auf die Verhandlungen mit Kunden vorbereiten sollen und welche Aufträge Sie trotz allem ablehnen sollten.


Kämpfen Sie mit Nachahmer-Produkten, die den Preis kaputt machen?

Workshop: Wenn Produkte immer ähnlicher werden. Wege aus der Commoditisierungsfalle.
Workshop: Wenn Produkte immer ähnlicher werden. Wege aus der Commoditisierungsfalle.

Lebenszyklen werden besonders im technologischen Bereich immer kürzer. Setzt sich ein bestimmtes Design durch, wird die Funktionalität des Produkts zum Standard und Differenzierungsmerkmale verschwinden (Commoditisierung). Die Kunden nehmen die Produkte als gleich wahr; der Kundennutzen, der einen Premiumpreis rechtfertigt, verschwindet. Die Verhandlungsposition der Kunden wird stärker, Preise und Margen sinken. Die traditionelle Antwort auf dieses Problem ist die Schaffung von Mehrwert aufgrund eines perfektionierten Serviceangebots. Kunden sind jedoch unter Umständen nicht bereit, mehr als den niedrigsten Preis am Markt zu zahlen.

Wir zeigen Ihnen Wege aus der Commoditisierungsfalle. Ausgangspunkt sind die Kernkompetenzen Ihres Unternehmens. Ziel ist, die Kernkompetenzen so weiterzuentwickeln, dass ein neues Differenzierungsmerkmal zum Wettbewerb und ein Mehrwert für den Kunden entstehen. Dieser kann sich z.B. aus einem technologischen Lead oder aus dem Angebot von Gesamtlösungen für den Kunden ergeben.


Führt Ihr Vertriebsprozess direkt zum Kunden? Führen Sie den Kunden durch seinen Entscheidungsprozess?

Workshop Effiziente Vertriebsprozesse
Workshop Effiziente Vertriebsprozesse

Wie kommt Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zum Kunden?

Entspricht Ihr Vertriebsprozess dem Akquisitionsprozess Ihrer Kunden?

Wir empfehlen, die wesentlichen Schritte des Vertriebsprozesses für die einzelnen Produkt/Kundengruppen zu beschreiben, um Ihren Vertrieb zielorientiert steuern zu können.

Wir gehen mit Ihnen den Vertriebsprozess von der Identifikation der Zielgruppe über die Ansprache der Kunden, der Bedarfsermittlung, Angebotserstellung, des Auftragsmanagements und der After-Sales Betreuung durch und unterstützen Sie gegebenenfalls, brachliegendes Erfolgspotential zu heben. Wir sehen uns an, mit welchen Aktivitäten Sie Kunden gewinnen und ausbauen, welche Stufen Ihr Kunde im Kaufprozess durchläuft und ob der Verkaufsprozess diesen Stufen entspricht. Wir beraten Sie, wie die Abschlusswahrscheinlichkeit bewertet werden kann und die Kaufhaltung des Kunden erkennbar ist. Wir bringen Beispiele für Kundenkontakte per Telefon, per Mail oder auf Messen und geben Tipps zur Erstellung von Angeboten, u.v.a.m.


Bringt mein Großkunde den besten Deckungsbeitrag?
Welcher Betreuungsaufwand ist bei C Kunden angezeigt –
sind diese nicht potentielle A Kunde von morgen?

Workshop Kundenwertanalyse
Workshop Kundenwertanalyse

Wollen Sie zu jener feinen Minderheit der Unternehmen mit einer systematischen kundenwertorientierten Steuerung im Vertrieb zählen? Dann wird es Ihnen besser gelingen als den meisten Ihrer Mitbewerber, Kontaktfrequenzen, Servicelevels, Preise, Rabatte, kurz: Ihre Vertriebsressourcen Kundenwert-entsprechend zu planen und einzusetzen.

Neben der klassischen ABC-Analyse gibt es weitere interessante Ansätze wie Portfolio-Analyse, Kundenlebenszyklusanalyse usw. Wir helfen Ihnen, das für Ihr Unternehmen passende Modell der Kundenwertanalyse zu finden! Wir erarbeiten mit Ihnen, welche strategischen Informationen Sie aus der Kundenwertanalyse erhalten und wie Sie die Datenerhebung für das Modell am effizientesten managen können.


Sind langjährige Kunden abgesprungen und hinterlassen ein Umsatzloch? Erweist sich die Neukundengewinnung zäher als gedacht?

Workshop Wege zum Kunden
Workshop Wege zum Kunden

Zunehmend übernimmt der Kunde die Macht am Verhandlungstisch: Es gibt mehrere Anbieter mit ähnlichen Produkten. Gekauft wird dort, wo gerade das beste Angebot lockt. Langfristige Kundenbindung wird immer schwieriger. Die Neukundengewinnung erfolgt oft nach Bauchgefühl und wenig systematisch. Die Zielgruppe der Ex-Kunden birgt ein hohes Potential, das selten strukturiert angegangen wird.

Es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie Kunden binden können, z.B. Wissenstransfer von speziellen Kenntnissen in Ihrem Unternehmen, um Kunden einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, Veranstaltungen für/mit Ihren Kunden, Schaffung von Gelegenheiten für persönliche Kontakte. Wir finden die passende Möglichkeit für Ihr Unternehmen! Wir erarbeiten mit Ihnen einen strukturierten Prozess für die Neukundengewinnung und für die Rückgewinnung von Kunden.


Sind Sie in Kundenverhandlungen mit allen Wassern gewaschen?

Workshop Verhandeln mit Kunden
Workshop Verhandeln mit Kunden

Beherrschen Ihre Mitarbeiter die Kunst des gewinnenden Kontakts am Telefon, per Mail, auf Messen, im Verkaufsgespräch? Liegt die Abschlussquote Ihres Vertriebs höher als 30%?

Im direkten Kundenkontakt entscheidet sich Ihr Unternehmenserfolg! Hier zeigt sich, ob es Ihnen gelingt, die Nummer 1 zu sein und den Auftrag zu erhalten. „Second best“ im Vertrieb bedeutet Null Umsatz!

Wir starten mit der Frage, mit welchen Kunden Sie verhandeln sollen. Sie wollen ja nicht wertvolle Arbeitszeit in das Abarbeiten von Anfragen stecken, die an diverse Anbieter geschickt wurden! Es gibt einfach anzuwendende Methoden, um die chancenreichsten Accounts auswählen - auf die sollte sich Ihr Vertrieb konzentrieren. Wir wollen ja die Effizienz Ihres Vertriebs steigern! Wir zeigen Ihnen, wie das Verkaufsgespräch systematisch aufgebaut werden kann, um die Abschlusswahrscheinlichkeit zu erhöhen, wie Kundennutzen argumentiert werden kann und wie Sie kundenorientierte After-Sales Aktivitäten gestalten. Was beim Telefon- und E-Mail-Kontakten beachtet werden sollte und wie Messeauftritte für Kundenkontakte genutzt werden können, steht ebenso auf dem Programm wie bewährte Taktiken in der Kundenverhandlung und kluge Reaktionen auf häufig angewendete „Tricks“ des Einkäufers, um Ihnen preisliche oder sonstige Zugeständnisse zu entlocken.