Vorträge


Für relevante Fragestellungen im Verkauf biete ich in meinen Vorträgen ein wenig Theorie (wie geht man an das Thema strukturiert heran) und zeige Lösungsmöglichkeiten anhand von Praxisbeispielen.

Zu folgenden Themen biete ich Vorträge an, entweder als Kurzvortrag zum Gedankenanstoß (15-20 Minuten) oder detailliert (1,5-2 Stunden).

Erfolgreich im Verkauf - Wege zum Kunden
Erfolgreich im Verkauf - Wege zum Kunden

Im Vortrag wird anhand von Best Practice Beispielen erläutert, wie eine stabile Kundenbindung aufgebaut werden kann (zB Wissenstransfer spezieller Unternehmenskenntnisse, um Kunden einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, Veranstaltungen für/mit Kunden, Schaffung von Gelegenheiten für persönliche Kontakte). Weiteres werden strukturierte Prozesse für die Neukundengewinnung und für die Rückgewinnung von Kunden gezeigt und mit Beispielen aus der Praxis untermauert.

Zunehmend übernimmt der Kunde die Macht am Verhandlungstisch: Es gibt mehrere Anbieter, die Produkte sind ähnlich. Gekauft wird dort, wo gerade das beste Angebot lockt. Langfristige Kundenbindung wird immer schwieriger. Die Neukundengewinnung erfolgt nach Bauchgefühl und wenig systematisch. Ex-Kunden bergen ein hohes Potential, das nicht strukturiert angegangen wird.

Verhandeln mit Kunden - Sind Sie mit allen Wassern gewaschen?
Verhandeln mit Kunden - Sind Sie mit allen Wassern gewaschen?

Im Vortrag wird das Verkaufsgespräch genau beleuchtet und gezeigt, wie es systematisch aufgebaut werden kann, um die Abschlusswahrscheinlichkeit zu erhöhen und wie der Kundennutzen optimal argumentiert werden kann. Kundenorientierte „After-Sales“ Aktivitäten werden gerne vernachlässigt. Es wird gezeigt, warum diese wichtig sind und wie sie gestaltet werden können. Es werden Richtlinien für Kundenkontakt per Telefon- und E-Mail gegeben und besprochen, wie Messeauftritte für Kundenkontakte genutzt werden können. Weiteres auf dem Programm: bewährte Taktiken in der Kundenverhandlung und kluge Reaktionen auf „Tricks“ von Einkäufern, die diese anwenden, um preisliche oder sonstige Zugeständnisse von Ihnen zu erreichen.

Im direkten Kundenkontakt entscheidet sich der Unternehmenserfolg. Hier zeigt sich, ob es gelingt, die Nummer 1 zu sein und den Auftrag zu erhalten. „Second best“ im Vertrieb bedeutet Null Umsatz!

Erzielen Sie den bestmöglichen Preis für Ihr Produkt? Tipps zur Preisgestaltung
Erzielen Sie den bestmöglichen Preis für Ihr Produkt? Tipps zur Preisgestaltung

Im Vortrag wird besprochen, warum eine Preiserhöhung der bei weitem wirksamste Hebel ist, um die Rendite zu erhöhen. Es wird gezeigt, wie anhand der Preisbandbreite für ein Produkt der Zielpreis für einzelne Kunden/Kundengruppen festgelegt wird. Der Premiumpreis ergibt sich aus dem Mehrwert aus Kundennutzen und Service. Praxisbeispiele für eine sinnvolle Rabattpolitik geben Denkanstöße für den eigenen Vertrieb. Es werden Möglichkeiten für Preiserhöhungen gezeigt, wie z.B. Berechnung bisher inkludierter Leistungen, Änderung der Zahlungsbedingungen oder Bemessung des Verkaufs am Deckungsbeitrag.

Verstärkter, oft globalisierter Wettbewerb führt zu sinkenden Preisen und Margen. In schlechten Zeiten wurden Rabatte gewährt, die auf den Gewinn drücken.

Abschlüsse in schwierigen Zeiten
Abschlüsse in schwierigen Zeiten

Es werden Möglichkeiten aufgezeigt, wie in einer schwierigen Phase Abschlüsse gemacht werden können. Am Anfang steht dabei die Analyse der relevanten Märkte (oft sind nicht alle gleichermaßen von der Rezession betroffen), es folgt eine Bewertung der Vertriebschancen, um den Ressourceneinsatz auf die richtigen Kunden zu fokussieren (wo ist der größte Bedarf/das größte Kundenproblem?), die Methode des Angebots-Splitting und Preismodelle, die den Kapitaleinsatz beim Kunden minimieren. Abschließend gibt es praxiserprobte Tipps für die Vorbereitung der Verhandlungen mit Kunden und Empfehlungen, welche Aufträge man trotz allem ablehnen sollte.

Hoher Kostendruck in Rezessionsphasen führt zu schmäleren Einkaufsbudgets beim Kunden. Aufträge, die nicht dringend sind, werden vorerst nicht vergeben. Winkt dennoch ein Auftrag, werden hohe Preisnachlässe und weitere Zugeständnisse gefordert.

Wenn Produkte immer ähnlicher werden: Wege aus der Commoditisierungsfalle
Wenn Produkte immer ähnlicher werden: Wege aus der Commoditisierungsfalle

Bei einem (Über-) Angebot von ähnlichen Produkten hat der Kunde eine starke Verhandlungsposition, Preise und Margen sinken. Die traditionelle Antwort auf dieses Problem ist die Schaffung von Mehrwert aufgrund eines perfektionierten Serviceangebots. Kunden sind jedoch unter Umständen nicht bereit, mehr als den niedrigsten Preis am Markt zu zahlen.

Es gibt Wege aus der Commoditisierungsfalle. Ausgangspunkt sind die heutigen Kernkompetenzen des Unternehmens. Ziel ist, die Kernkompetenzen so weiterzuentwickeln, dass ein neues Differenzierungsmerkmal zum Wettbewerb und ein Mehrwert für den Kunden entstehen. Dieser kann sich zB aus einem technologischen Lead oder aus dem Angebot von Gesamtlösungen für den Kunden entstehen, die auf der Verzahnung mit den technischen oder Geschäftsprozessen des Kunden basieren.

Lebenszyklen werden besonders im technologischen Bereich immer kürzer. Setzt sich ein bestimmtes Design durch, wird die Funktionalität des Produkts zum Standard und Differenzierungsmerkmale verschwinden (Commoditisierung). Die Kunden nehmen die Produkte als gleich wahr; der Kundennutzen, der einen Premiumpreis rechtfertigt, verschwindet.

Wie kommt Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zum Kunden? Effiziente Vertriebsprozesse
Wie kommt Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zum Kunden? Effiziente Vertriebsprozesse

Wir sehen uns einen Vertriebsprozess von der Identifikation der Zielgruppe über die Ansprache der Kunden, der Bedarfsermittlung, Angebotserstellung, des Auftragsmanagements und der After-Sales Betreuung an und ich weise darauf hin, an welchen Stellen brachliegendes Erfolgspotential schlummern könnte.

Die Stufen des Kaufprozesses auf Kundenseite und des Verkaufsprozesses auf Verkäuferseite sollten in einem guten Vertriebsprozess Hand in Hand laufen. Wir sehen uns an, wie die Kaufhaltung des Kunden und die Abschlusswahrscheinlichkeit beurteilt werden kann. Welche Aktivitäten zielführend sind, um Kunden zu gewinnen und Kundenbeziehungen auszubauen stehen ebenfalls auf dem Programm. Beispiele für Kundenkontakte per Telefon, per Mail oder auf Messen und Tipps zur Erstellung von Angeboten schließen den Vortrag ab.

In vielen Unternehmen schlummert brachliegendes Erfolgspotential in der Struktur des Vertriebs, u.a. darin, dass der Vertriebsprozess nicht die Stufen des Kaufprozesses auf Kundenseite spiegelt.

Vertriebsressourcen effektiv einsetzen: Die Kundenwertanalyse
Vertriebsressourcen effektiv einsetzen: Die Kundenwertanalyse

Im Vortrag wird gezeigt, dass es neben der klassischen ABC Analyse eine Reihe von weiteren interessanten Ansätzen wie die Portfolio-Analyse oder Kundenlebenszyklusanalyse gibt und was die Praxis zu den einzelnen Modellen sagt. Welche strategischen Informationen man aus der Kundenwertanalyse erhält steht ebenso am Programm wie die Herausforderungen, die es in der Praxis bei der Datenerhebung für das Modell gibt, sowie Tipps, wie diese gemeistert werden können.

Wollen Sie zu jener feinen Minderheit der Unternehmen mit einer systematischen kundenwertorientierten Steuerung im Vertrieb zählen? Dann wird es Ihnen besser gelingen als den meisten Ihrer Mitbewerber, Ihre Vertriebsressourcen effektiv einzusetzen.